public-relations.mazowsze.pl

Program

□ Dlaczego szef sprzedaży ma decydującą rolę w tworzeniu przyszłości firmy.
□ Która z form organizacyjnych działu sprzedaży najbardziej odpowiada celom Twojej firmy - podział według rynków, produktów, terytoriów etc.
□ Systemy finansowe stosowane w działach handlowych - kiedy korzystać ze stałej pensji, kiedy z premii a kiedy z prowizji;
□ Pozafinansowe sposoby motywowania handlowców stosowane w polskich i zachodnich przedsiębiorstwach;
□ Wyznaczanie celów, zadań i wielkości docelowych dla każdego poziomu organizacji sprzedaży.
□ Kontrolować każdego handlowca szczegółowo czy zostawić wszystkim pełną swobodę, jaki zakres kontroli jest najefektywniejszy.
□ Sposoby mierzenia osiągnięć całej organizacji i poszczególnych handlowców.
□ Kierowanie budżetem działu handlowego, sprawdzone zasady, sposoby unikania typowych błędów.
□ Charakterystyka dobrego handlowca.
□ Rekrutowanie i selekcja - jak znajdować ludzi, przeprowadzać rozmowy kwalifikacyjne, jak zatrudniać najlepszych.
□ Najefektywniejsze sposoby wprowadzania nowych handlowców do pracy w terenie.
□ Rozwój handlowców - szkolenia poprzez wspólne wizyty handlowe w terenie jako najefektywniejsze szkolenie handlowców.
□ Błędy najczęściej popełniane przez kierujących sprzedażą.
□ Systematyczny proces rozwoju sprzedawców.
□ Jak realizować plany poprzez właściwe prowadzenie spotkań z handlowcami.
□ Szef sprzedaży - tworzenie planu osobistego rozwoju.

□ Planowanie działań:
- realizacja planów bieżących – standardy pracy handlowców – wskaźniki standardów pracy,
- rozwój zasobów – przyszłe rezultaty,
- rozwój ilościowy i jakościowy rynku – planowanie.

 Planowanie działań z klientami:
- potencjał klientów (kryteria analizy i oceny),
- klienci kupujący (kryteria analizy i oceny),
- klienci potencjalni (kryteria analizy i oceny),
- planowanie działań z klientami (w wymiarze obrotów, produktów, dystrybucji).

 Mierniki efektywności działań sił sprzedaży:
- ocena efektywności sprzedawców,
- mierniki oceny efektowności.

 Kontrola planu sprzedaży – narzędzia kontroli:
- analiza sprzedaży,
- analiza udziału w rynku,
- analiza wydatków marketingowych w stosunku do wyników uzyskanych,
- analiza sprzedaży w oparciu o rynek i klientów (nowi, utraceni, nie usatysfakcjonowani).

 Podstawy budżetowania:
- koszt, obrót, profit – wzajemne relacje,
- opracowywanie budżetów sprzedaży i promocyjnych – wskaźniki, cele,
- mierniki efektywności prowadzonych działań.

Forma szkolenia

warsztaty, ćwiczenia, case studies,

Firma

Schenk Institute